Tesla quiere revolucionar la industria automotriz saltándose al concesionario


Elon Musk es un emprendedor estadounidense cuyo genio es comparado con el de Steve Jobs, el emblemático gurú de Apple. El año pasado causó revuelo al proponer el desarrollo de Hyperloop, un sistema de transporte que podría convertirse en la mayor revolución de la industria desde el motor a combustión. Su empresa SpaceX ha privatizado la aventura espacial, adjudicándose a millonarios contratos de la Nasa, luego de que la agencia pusiera fin a su programa de transbordadores. Y sus automóviles eléctricos de lujo, Tesla, que se han convertido en el objeto de deseo de las estrellas del espectáculo, ya superan en ventas a Porsche en California.

Pero ahora Musk está haciendo otra apuesta que podría cambiar radicalmente el modelo de negocios que ha imperado desde el surgimiento de la industria automotriz. Tesla está desarrollando una red de locales, basados en el diseño de las tiendas de Apple, para vender sus autos directamente al público, saltándose a los concesionarios que históricamente han sido el canal de distribución de las automotrices.

Como toda revolución, ha enfrentado resistencia debido al impacto que podría tener en un sector que genera miles de empleo y millones de dólares en impuestos. Sin embargo, Musk se anotó ayer una pequeña victoria, luego de que un comité del parlamento de Ohio aprobara una ley que autoriza a Tesla a operar un máximo de tres locales. Aunque establece una serie de restricciones, la decisión comienza a marcar un giro en la posición que hasta ahora han mantenido los legisladores.

Batalla en tribunales


Los planes de Musk tienen alarmada a la National Automobile Dealers Association (NADA), gremio que agrupa a 16 mil concesionarios en EEUU. Agrupaciones de concesionarios de Nueva York y Massachusetts han demandado a la compañía, argumentando que viola las leyes de franquicias. Aunque las demandas fueron desechadas, los concesionarios han tenido mejor acogida con las autoridades legislativas y los gobiernos locales, que en medio de un año electoral están deseosos de conseguir el apoyo de sus constituyentes. Las autoridades en Nueva Jersey y Washington, han aprobado leyes que restringen o prohíben la venta directa de autos. Y medidas similares están siendo impulsadas en Minnesota, Georgia, Virginia y Arizona.

Con ventas por US$ 676 mil millones en 2012, los cerca de 18.000 concesionarios que existen en el país representan 15% de todo el sector minoristas de EEUU, según datos recogidos por Bloomberg. En Ohio, los 830 concesionarios emplean a 50 mil trabajadores sobre una plantilla de US$ 2 mil millones.

Esto convierte al gremio en una fuerte máquina de lobby político. Desde 2003, año en que se fundó Tesla, han desembolsado US$ 86 millones para apoyar campañas electorales.

Texas es donde se han aplicado las restricciones más duras. Pero Musk también sabe apostar, y recientemente anunció que podría escoger a este estado para construir su “gigafábrica” de baterías que, con una inversión de US$ 5 mil millones, daría empleo a 6.500 trabajadores.

Industria de cabeza


Los concesionarios argumentan que el caso de Tesla sentaría un precedente que podría llevar a otras automotrices a abandonar el modelo que ha imperado desde hace ocho décadas, y advierten que si tiene éxito, pequeñas automotrices emergentes -desde China hasta India-, comenzarán a vender directamente o incluso a través de Internet.

“No quiero que un recién llegado venga dentro de cinco años y ponga a la industria de cabeza”, dijo el presidente de Ricart Automotive, Rhett Ricart, en la demanda presentada en Ohio.

Aunque los concesionarios aseguran que sólo están velando por el interés de los consumidores, muchos expertos sospechan que sólo defienden sus propios intereses. “Lo que los concesionarios temen es que este sea un primer paso hacia desmantelar el sistema que los protege”, dijo a Bloomberg Aaron Jacoby, abogado que encabeza el departamento automotor del estudio jurídico Arent Fox.

Musk alega que su motivación no es aumentar márgenes eliminando al intermediario, sino que las características de sus autos exigen una fuerza de venta especializada. “Las actuales concesionarias tienen conflictos de intereses entre vender autos a gasolina, que constituyen la inmensa mayoría de su negocio, y vender la nueva tecnología de los autos eléctricos”, afirmó. “Para ellos es imposible explicar las ventajas de un auto eléctrico sin, al mismo tiempo, socavar su negocio tradicional”, señala.